Возьмём первую услугу из списка — Техническая мойка Kolon wash. Её заказывают в ненастную погоду. С автомобиля смывают налипшую грязь, и клиент следует дальше.
Для автомойки мало выгоды от этой услуги. Её стоимость — в 2,5-3 раза меньше, чем стоимость стандартной мойки кузова. При этом: а) на заезд-мойку-оплату-выезд тратится 40% и более от времени стандартной мойки; б) на воду и электричество — затрат всего на 15-20% меньше; в) стоимость утилизации отходов — такая же.
С другой стороны, после технического обмыва на кузове остаётся много грязи. Автолюбители это понимают и часто готовы оплатить дополнительную обработку кузова «бесконтактной» пеной. Такая услуга, при небольшом увеличении себестоимости, продается дороже на 40-50%. Вы создаете продукт с добавленной ценностью, полезный обеим сторонам:
- клиент получил чистый автомобиль за небольшие деньги;
- вы — заработали.
Если у вас нет такой услуги, автовладелец поедет за ней на другую мойку.
Дайте клиенту выбор
Клиент имеет право выбирать и желает воспользоваться этим правом. Будьте любезны, дайте ему эту возможность Kolonwash! Предложите 2-3 варианта одной услуги. Больше — не стоит, чтобы клиент не растерялся.
У нас есть услуга «Мойка кузова». Создадим на её базе три позиции. Например, так:
- Мойка кузова ЭКСПРЕСС
- Мойка кузова СТАНДАРТ
- Мойка кузова ПРЕМИУМ
Мойка ЭКПРЕСС. Выше было описание: техническая мойка плюс «бесконтактный» шампунь. Сюда же добавлю сушку стёкол и зеркал. Мне — не сложно, а клиент, садится в машину с чистыми стеклами. Он доволен! Ощущение законченности работы, которую сделали за небольшие деньги, вызывает у него положительные эмоции.
Мойка СТАНДАРТ. Обычная мойка: ополаскивание кузова высоким давлением + обработка моющим составом + сушка кузова и дверных проёмов.
Мойка ПРЕМИУМ. Среди ваших клиентов, обязательно найдутся гурманы. Они не хотят мыть машину стандартно. Они хотят деликатное отношение к своему автомобилю — специальные шампуни и воски, мягкие губочки, яркие микрофиброчки. Они хотят технологию мойки, которая надолго сохранит автомобиль в идеальном состоянии. Они хотят шоу. Они готовы платить за это на 60-100% дороже обычной мойки. Таких автовладельцев больше, чем вы думаете.
Пакеты услуг
Пакет услуг — это продажа услуг (или пакетов услуг) оптом. В пакете, стоимость услуги меньше, чем отдельно. Пример пакета — комплексная уборка салона (пылесос, ковры, пластик, стёкла). Обычно, предложение пакетов на автомойках этим ограничивается. Зря. Упаковка услуг в пакеты, прилично увеличивает средний чек.
Пакеты услуг выстраиваются:
- Вокруг основной услуги, к которой добавляются дополнительные услуги.
Такие пакеты предлагают бюджетные автомойки.
Пример:
«Мойка кузова + обработка воском + чернение» — скидка 20%. - Как набор основных услуг или пакетов услуг.
Здесь дополнительные услуги обычно идут бонусом, их стоимость не учитывают.
Пример:
Пакет «Предпродажная подготовка ЛАЙТ» wash-bot.ru. Включает: мойка кузова СТАНДАРТ + химчистка дисков + мойка двигателя + комплексная уборка салона.
Пакет «Предпродажная подготовка СУПЕР ЭКСТЕРЬЕР». Включает: чистка и полировка кузова + химчистка дисков + мойка двигателя + комплексная уборка салона.